Китай — главный покупатель юго-западной стали? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в кулуарах отраслевых встреч и в переписке с поставщиками из Вьетнама или Индонезии. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто смотрит на карту, автоматически думают: ну конечно, огромный сосед, растущая промышленность — куда же еще? Но на практике все упирается в сортамент, логистику и, что важнее всего, в цену, которую готов платить конечный потребитель внутри самого Китая. Часто выходит, что везти сталь из юго-западных провинций, скажем, Сычуани или Юньнани, в прибрежные промышленные кластеры Китая дороже и сложнее, чем отгрузить ее через Вьетнам морем в тот же Шанхай. Парадокс? Только на первый взгляд.

География против экономики: где реальный рынок?

Возьмем для примера продукцию из провинции Сычуань. Там сильны мощности по производству арматуры, катанки, некоторых марок конструкционной стали. Логистический кошмар — провинция в глубине континента, до ближайшего крупного порта (Наньнин, Бэйхай) сотни километров горных дорог или не самых дешевых ж/д перевозок. И вот представьте: у вас есть партия катанки. Отправить ее в Нинбо для внутреннего потребления? Затраты на транспорт съедят маржу. А вот если погрузить на машины и вести до границы с Вьетнамом, в пункт Лao Cai, а оттуда — короткий плечо до Хайфона, то эта сталь уже становится интересна для экспорта в третьи страны Юго-Восточной Азии. Получается, что юго-западная сталь физически может уходить через южные границы, но конечным покупателем часто является не китайский завод, а, условно, таиландский строительный подрядчик. Китай в этой цепочке выступает скорее производственным хабом, а не потребителем.

Здесь стоит сделать важную оговорку про сортамент. Не вся сталь одинакова. Тот же толстый лист или горячекатаный рулон с западных комбинатов (хотя их там не так много) действительно может идти на внутренние нужды, например, на машиностроительные предприятия в Чунцине. Но это, как правило, работа по долгосрочным контрактам и госзаказам, а не спотовый рынок. Свободно торгуемые объемы с юго-запада — это чаще те самые строительные сорта, спрос на которые внутри страны сейчас нестабилен. Поэтому логистический маршрут ?на юг? становится спасительным клапаном для многих производителей.

Вспоминается один конкретный случай, года три назад. Работали с партией арматуры А500С из Сычуани. Первоначальный план был продать ее в Гуандун. Но пока считали транспорт, пока ждали подтверждения от покупателя, внутренние цены в Китае просели. Контракт повис в воздухе. Спасла как раз связь с вьетнамским агентом, который в итоге перепродал эту партию в Камбоджу. Китайский продавец получил свою выручку, но главным покупателем в итоге стала камбоджийская строительная фирма. Так что термин ?главный покупатель? нужно каждый раз уточнять: с точки зрения владельца стали в Сычуани — да, контракт был с китайской торговой компанией. А по факту движения товара — нет.

Роль торговых компаний: кто сводит концы с концами?

Вот здесь мы подходим к ключевому звену — локальным торговым предприятиям, которые знают все подводные камни и мосты через границу. Они-то и являются главными проводниками этой стали на рынок, независимо от того, куда он в итоге упрется. Возьмем для примера Chengdu Mitsuboshi International Trading Co., Ltd. (их сайт — cdscy.ru). Это типичный игрок такого поля. Компания, основанная еще в 2007 году с солидным уставным капиталом, не первый год занимается именно сталью. Важно не то, что они просто продают, а то, как они это делают.

Их сила — не в гигантских объемах, а в глубоком знании локальной базы поставщиков и налаженных каналах дистрибуции. Они понимают, какой завод какую марку стали реально может выдать стабильно, у кого есть проблемы с экологическими проверками, а кто дает лучшую цену при отгрузке партии в 20 вагонов. Это знание на вес золота. Когда ты покупаешь через такую компанию, ты по сути покупаешь их экспертизу по логистике, документам и качеству. Они могут организовать мультимодальную перевозку: грузовик до границы, перегруз, потом судно из Хайфона. Для иностранного покупателя это часто проще, чем пытаться договориться напрямую с китайским заводом, который просто не хочет связываться с мелким экспортным контрактом.

ООО ?Чэнду Синьхэ Материал? (видимо, одно из прежних или связанных названий) как раз из таких. Их профиль — производство и торговля сталью. В их случае ?производство?, скорее всего, означает не владение доменной печью, а скорее контроль над процессом на аффилированных или договорных мощностях, возможно, обработку (резку, гибку) или строгий входной контроль. Это распространенная модель. Для вопроса о главном покупателе такие компании — критически важный узел. Именно они решают сегодня, куда направить поток: оставить внутри Китая или вывести наружу. Их решение зависит от разницы в цене (спред) между внутренним и экспортным рынком минус все логистические издержки.

Ценовые качели: что решает судьбу партии?

А этот спред — величина крайне непостоянная. Все упирается в внутреннюю политику Китая в области инфраструктуры и недвижимости. Как только объявляют о новых крупных стройках внутри страны, цены на арматуру на шанхайской бирже фьючерсов (SHFE) ползут вверх. В этот момент экспорт становится менее интересным для продавца — можно быстрее и с меньшими хлопотами продать дома. Но как только программа стимулов заканчивается или ужесточается контроль за долгом застройщиков, внутренний спрос падает, цены стагнируют. И вот тогда все взоры обращаются на экспорт.

При этом юго-западная сталь всегда имеет негласную ?скидку? из-за логистики. Ее цена EXW (с завода) в Сычуани может быть на 50-100 юаней за тонну ниже, чем аналогичный продукт в Хэбэе. Но это преимущество моментально съедается, если везти ее через полстраны. Поэтому для внешнего рынка она становится конкурентной только тогда, когда общемировые цены высоки, а внутренние китайские — низки. Такое окно возможностей открывается нечасто и ненадолго. Отсюда и нервный, спотовый характер многих сделок.

Был у меня неудачный опыт, когда мы попытались закупиться надолго, пока было ?окно?. Заключили рамочный контракт на несколько месяцев с фиксированной ценой отгрузки. Но не учли скорость изменения внутренней логистики. Внезапно поднялись тарифы на ж/д перевозки из-за дефицита вагонов (их перебросили на угольные маршруты). Вся наша экономика сделки рухнула. Пришлось срочно пересматривать условия и в итоге продавать партию с минимальной прибылью, почти в ноль. Урок: в этом бизнесе долгосрочные фиксированные контракты без гибких условий по логистике — огромный риск.

Сортаментные нюансы: что действительно везут, а что нет?

Говоря о юго-западе, нельзя валить все в кучу. Низковольтная электротехническая сталь, которая производится, к примеру, в некоторых сычуаньских цехах — это совсем другая история. Она может идти на внутренний рынок электротехнических заводов, и ее экспорт менее вероятен из-за более высоких требований к спецификациям. А вот оцинкованный лист для строительства — другое дело, он более ликвиден и на внешних рынках.

Часто возникает путаница с марками и стандартами. Китайские GB, российские ГОСТы, вьетнамские TCVN, европейские EN — торговой компании приходится быть в этом экспертом. Потому что завод выдает сертификат по GB, а покупатель в Лаосе требует сертификат соответствия своему национальному стандарту. И вот здесь такие игроки, как упомянутая Chengdu Mitsuboshi, выполняют роль технических переводчиков и гарантов. Они обеспечивают тестирование, инспекцию и правильное оформление документов, что для конечного покупателя за рубежом часто важнее пары долларов скидки за тонну.

Интересный момент: через южные границы иногда идут и не самые стандартные вещи. Например, заготовка (блум) для дальнейшей перекатки на мелких прокатных станах в тех же Вьетнаме или Мьянме. Это уже не просто экспорт товарной стали, а экспорт полуфабриката для региональной промышленности. В таком случае Китай выступает как поставщик сырья для производства, что еще дальше отодвигает его от статуса ?главного покупателя?.

Взгляд в будущее: тенденции и ограничения

Что будет дальше? Тренд на ?зеленое? производство в Китае бьет в первую очередь по небольшим и средним предприятиям, которые не могут быстро модернизировать оборудование. Юго-запад — не исключение. Часть мощностей по производству стали будет закрываться или консолидироваться. Это может привести к сокращению предложения именно того спотового, экспортно-ориентированного материала. С другой стороны, оставшиеся игроки станут крупнее и сильнее.

Второй фактор — развитие сухопутных коридоров в рамках инициативы ?Пояс и путь?. Если ж/д сообщение из Сычуани в Юго-Восточную Азию станет регулярнее и дешевле, логистическое уравнение может измениться. Но это вопрос не одного года. Пока же главным транспортом остается грузовик.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем юго-западной стали? С формальной и денежной точки зрения — часто да, потому что расчеты идут между китайскими юрлицами. С точки зрения физического конечного потребления — все чаще нет. Сталь утекает на юг, находя своего реального покупателя уже за пределами страны. И в этом процессе ключевую, невидимую со стороны роль играют местные торговые компании, которые и являются настоящими архитекторами этих потоков. Они смотрят не на политическую карту, а на таблицу с ценами FOB Хайфон и котировками SHFE. И их решение — самый честный ответ на этот вопрос.