Где найти надежного поставщика оцинкованной стали из Китая? 

Поставщик. Надежный. Китай. Кажется, все ищут именно это, но часто находят головную боль. Многие сразу лезут на Alibaba, думая, что это панацея, и потом удивляются, почему с качеством или логистикой проблемы. Или гонятся за самой низкой ценой за тонну, а потом оказывается, что это цена за материал, который и оцинкованным-то можно назвать с натяжкой. Сам через это проходил.

Не верьте только картинке и рейтингу

Первый и главный урок. Китайские B2B-площадки — это инструмент, а не готовое решение. Видел я этих ?золотых поставщиков? с идеальными страницами. Заказываешь образцы — присылают отличные. Делаешь первый пробный заказ на контейнер — и приходит сталь с неравномерным цинковым покрытием, где-то 80 г/м2 вместо заявленных 120. А докажи потом, что это не кондиция. Рейтинг на площадке часто отражает не столько надежность, сколько умение работать с системой самой площадки.

Что делаю я теперь? Обязательно смотрю, есть ли у компании собственный сайт, причем не просто визитка на домене второго уровня, а нормальный ресурс. И вот здесь стоит упомянуть один пример. Есть такая компания — Chengdu Mitsuboshi International Trading Co., Ltd.. Не сочтите за рекламу, просто кейс. Их сайт https://www.cdsuboshi.ru — сразу видно, что он не только для галочки. Есть технические спецификации, информация о сертификатах, подробно о процессе. Это уже намекает на определенный уровень. Как пишут, они работают с 2007 года, уставной капитал 5 миллионов юаней. Для торговой компании, специализирующейся на стали, это неплохой фундамент, говорит о стабильности.

Но и сайт — не гарантия. Это лишь первый фильтр. Показывает, что компания вкладывается в свое присутствие и, возможно, ориентирована на долгую работу, а не на разовые сделки. Дальше начинается настоящая работа.

Диалог важнее инкотермса (на первом этапе)

Все знают про FOB, CIF, EXW. Но прежде чем до этого дойти, нужно задать правильные вопросы. Я всегда начинаю с уточняющих, даже глупых вопросов по продукту. Не ?какая цена??, а ?какой метод цинкования используете — горячее цинкование или электролитическое? Какая марка стали под покрытием? Можете предоставить отчеты испытаний (test reports) на конкретные параметры: адгезию покрытия, толщину, предел текучести??.

Здесь и проявляется профессионализм. Надежный поставщик не отправит вам шаблонный прайс-лист в ответ. Он уточнит: вам для каких целей? Для кровли, сэндвич-панелей, профиля? От этого зависит и тип покрытия, и его толщина. Мне, например, для одного проекта нужна была сталь с дифференцированным покрытием (разная толщина на разных сторонах листа). Большинство мелких трейдеров даже не поняли вопроса. А те, кто на производстве, сразу вникли и предложили варианты.

Компания, упомянутая выше, в своем описании позиционируется как торговое предприятие, занимающееся в основном производством стали. Это важный нюанс. ?Занимающееся производством? может означать, что они либо имеют собственные цеха, либо плотно интегрированы с конкретным заводом. Это лучше, чем чистый трейдер, который сегодня покупает на одном заводе, завтра на другом, и качество ?плавает?.

Образцы — это святое. Но и их можно ?подготовить?

Запросите образцы всегда. Не один, а несколько — от разных партий, если возможно. И не просто квадратик 10х10 см, а полноразмерный лист или хотя бы полосу, чтобы видеть реальное качество реза кромки. Я однажды получил идеальные образцы, а в поставке края листов были с заусенцами, пришлось потом дорабатывать — дополнительные расходы.

Вот тут и пригождается связь с производством. Спросите напрямую: образцы будут с производственной линии или это ?стендовые? образцы? Честный поставщик, который дорожит репутацией, постарается дать репрезентативный материал. И да, готовьтесь оплатить эти образцы и логистику. Бесплатные образцы часто означают бесплатное отношение и к вам как к клиенту.

Когда я работал с поставщиками из провинции Хэбэй и Цзянсу, то заметил разницу. Одни присылали образцы с биркой, где указан номер плавки, дата, основные параметры. Другие — просто кусок металла в пленке. Разница в подходе очевидна.

Про сертификаты и инспекции

ISO 9001 — это хорошо, но это система менеджмента качества, а не гарантия качества каждой партии. Гораздо важнее отраслевые сертификаты на сам продукт и, самое главное, сертификаты качества (Certificate of Quality) или паспорта (Mill Test Certificate) на каждую партию. В них должны быть реальные цифры по химическому составу и механическим свойствам.

Мой совет — не стесняйтесь настаивать на независимой инспекции перед отгрузкой. SGS, BV или другие. Это стоит денег, но спасет от сюрпризов. Особенно если заказ крупный. Некоторые поставщики сами предлагают такую опцию — это хороший знак. Это показывает, что им нечего скрывать.

Логистика — где теряется прибыль

Нашли поставщика, согласовали цену, все хорошо. А потом выясняется, что его завод находится вглубине страны, до порта 2000 км, и это ложится в стоимость и сроки. Или у него нет опыта работы с нужным вам портом отправки/назначения.

Всегда заранее обсуждайте логистическую цепочку. Откуда идет отгрузка? Шанхай, Тяньцзинь, Нинбо? Как организована доставка до порта? Кто занимается погрузкой в контейнер? Видел ситуации, когда из-за неправильной укладки и крепления внутри контейнера сталь приходила с помятыми краями. Ответственный поставщик проконтролирует этот процесс или даст четкие инструкции.

Здесь опять же преимущество у компаний, которые работают не первый год. У них уже есть отработанные схемы, контакты в логистических компаниях. Они могут предложить разумные условия FOB, а не скидывать на вас все риски по EXW.

Цена — последнее, о чем стоит говорить

Да, в конечном счете все упирается в цифры. Но если вы начинаете разговор с цены, вы автоматически привлекаете тех, кто играет в эту игру. Цена на оцинкованную сталь формируется из цены на стальной рулон (зависит от биржевых котировок), стоимости цинка, метода цинкования, толщины покрытия, затрат на резку (если нужен лист), упаковки и логистики.

Надежный поставщик сможет примерно объяснить структуру цены. Не будет давать ?волшебную? цифру на месяц вперед. Часто он привяжет ее к биржевым индексам с формулой. Это честно. Те, кто дает твердую цену на 60 дней в период нестабильности, либо очень рискуют, либо уже заложили в цену огромную премию за риск, либо планируют потом найти причину для пересмотра.

И вот что важно: разница в цене между условно надежным и просто дешевым поставщиком может ?съесться? одной лишь задержкой в поставке, браком или неправильными документами на таможне. Дешевизна на этапе покупки — самый дорогой критерий выбора в долгосрочной перспективе.

Резюме: алгоритм не из трех шагов

Итак, где искать? Не на одной площадке. Ищите через отраслевые каталоги, по рекомендациям (сарафанное радио в бизнесе работает), анализируйте сайты компаний, как тот же cdscy.ru, который показывает пример вменяемой презентации. Ищите тех, кто специализируется именно на стали, а не продает ?все от гвоздей до экскаваторов?.

Фильтруйте через детальный технический диалог и требование документов. Проверяйте через образцы и, если объемы значительные, через инспекцию. Только после этого погружайтесь в детали цены и логистики.

Надежный поставщик — это не тот, кто никогда не ошибается. Это тот, кто профессионально решает проблемы, когда они возникают. Который на связи, который не исчезает после получения предоплаты. Который говорит: ?Да, в этой партии был небольшой дефект на нескольких листах, мы компенсируем?. Таких найти сложно, но возможно. И когда находишь, держись за него. Как я, например, после нескольких проб и ошибок, теперь работаю с проверенными партнерами, где диалог идет уже не на уровне ?поставщик-клиент?, а на уровне коллег, решающих общую задачу.